在大(dà)客戶營銷的過程中，首先要分析客戶的背景和現狀，針對客戶存在的問(wèn)題确定銷售的目标，然後考慮可(kě)能選擇的營銷的方式，通過分析，确定要采取的營銷方式，制定出行動計(jì)劃，并且堅決地貫徹執行。在大(dà)客戶營銷裡(lǐ)面，有6個關鍵的要素，蘇州網絡公司需要營銷人(rén)員(yuán)加以注意：

　　1、營銷人(rén)員(yuán)要明确誰是購(gòu)買的影(yǐng)響者，即客戶企業對于購(gòu)買的決策者，這些人(rén)有哪些特征。

　　2、要明确自(zì)己在營銷中的強項。在銷售時，要時刻注意可(kě)能存在的問(wèn)題。一旦發現了問(wèn)題，首先要标明問(wèn)題所在，然後利用自(zì)己的強項解決問(wèn)題，确保營銷能夠成功地進行。

　　3、要注意反饋的模式。在與客戶溝通交流的過程中，時刻要注意客戶的反饋，從客戶的反饋中不斷驗證自(zì)己原先對客戶的判斷，較終得(de)出是否能夠針對這個客戶進行成功營銷的結論。如(rú)果不注意客戶的反饋，營銷人(rén)員(yuán)往往在付出了大(dà)量的精力和時間後，卻得(de)不到想要的結果。

　　4、要明确赢的标準。包括自(zì)己赢的标準以及客戶赢的标準。隻有明确了客戶赢的标準，才能成功地與客戶進行交流和溝通，從而實現成功的銷售。

　　5、理(lǐ)想型的客戶。在面對衆多類型的客戶時，營銷人(rén)員(yuán)要善于判斷哪些是理(lǐ)想型的客戶，隻有這樣，銷售才能夠有主有次，有更大(dà)的機(jī)會取得(de)成功。

　　6、漏鬥原則。營銷人(rén)員(yuán)在面對企業下達的高額銷售指标時，往往感覺要完成比較困難。在這種情況下，銷售人(rén)員(yuán)既不能不顧客觀困難，硬着頭皮接受任務，也不宜輕易地要求企業降低銷售指标。正确的方法是，營銷人(rén)員(yuán)要與企業進行“討(tǎo)價還(hái)價”，向企業合理(lǐ)地要求更多的資源，以确保自(zì)己能夠按時按量完成任務。

　　正确提問(wèn)，獲取客戶的真正需求

　　企業的根本目标是盈利，給股東以足夠的回報。要實現這個目标，好的營銷非常重要。企業向市場提供的産品既包括有形産品，也包括服務、形象、品牌等無形産品。隻有通過好的營銷，在激烈的市場競争中赢得(de)客戶，才能實現企業盈利的目标。

　　好的營銷不僅能使企業在某一樁銷售中勝出，把産品成功地賣給客戶并且使客戶滿意，而且能夠通過這個客戶帶來(lái)更多的客戶，取得(de)更大(dà)的銷售業績。要實現這個目标，全面細緻地了解客戶是至關重要的。蘇州網絡公司

　　不僅要了解客戶的需求，了解客戶的心理(lǐ)，而且要了解在即将進行的項目中，客戶企業決策者的構成甚至每一個決策者個人(rén)的詳細情況，包括此人(rén)較關心的問(wèn)題，做出決策的标準等等。清楚地了解這些情況，才能有針對性地與客戶決策者展開接觸，與客戶進行交流和溝通。

　　在針對一個項目進行策劃時，要做好市場營銷環境分析，即SWOT分析。通過分析，清楚自(zì)己在這個項目中的優勢和劣勢，明白(bái)自(zì)己可(kě)能面臨的機(jī)遇和挑戰。

　　要成功地進行市場營銷環境分析，獲得(de)充足的信息是不可(kě)或缺的。銷售人(rén)員(yuán)對于自(zì)己企業的情況固然要心知肚明，對于客戶的信息也要充分的了解。蘇州網絡公司

　　通過公開渠道或者直接拜訪客戶高層人(rén)員(yuán)了解客戶的狀況，發現客戶存在的問(wèn)題，有針對性地提出解決問(wèn)題的方案，然後才有可(kě)能通過談判達成協議(yì)。

　　在針對大(dà)客戶進行銷售時，銷售人(rén)員(yuán)不僅要與客戶建立良好的關系，充分了解客戶的各種需求，而且要完全了解自(zì)己的産品。隻有這樣，才能夠成功地進行解決方案銷售的營銷，也就(jiù)能夠針對大(dà)客戶進行成功的營銷。

　　了解客戶的信息，可(kě)以有多種渠道。通過打電話(huà)、上網都(dōu)可(kě)以了解客戶的信息，例如(rú)公司的性質、規模、組織架構、文化等等。但(dàn)是這些信息都(dōu)是客戶的基本信息，要了解客戶更多的信息尤其是關鍵的信息，就(jiù)必須通過拜訪客戶，通過對客戶進行有針對性的提問(wèn)來(lái)獲得(de)。

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