隔山(shān)賣牛不靠吹
網絡營銷是近年(nián)來(lái)方興未艾的銷售模式，僅淘寶網去(qù)年(nián)的年(nián)銷售額就(jiù)高達4000億元，數不清的公司及個人(rén)都(dōu)開設了網站銷售産品或者服務，專門(mén)從事銷售的網絡平台更是吸引了衆多商家開店(diàn)，網絡營銷競争是日(rì)趨激烈，如(rú)何從中突圍而出？這讓衆多網絡賣家絞盡了腦汁。
在網絡這個虛拟空間做生(shēng)意，消費者就(jiù)如(rú)同隔山(shān)買牛，賣牛者就(jiù)是網絡商家了，“走出網絡營銷誤區”的沙龍主題爲聽衆們分析了個中的誤區種種，點評了成功與不成功的銷售網站，實戰性與借鑒性都(dōu)較強。
在我看(kàn)來(lái)，不管用什麽方式做網絡銷售，較根本的一點是先要取得(de)消費者的信任，也就(jiù)是說(shuō)産品質量與售後服務都(dōu)有保證，當然，價格也是具有競争力的，而不是隻把主要精力和财力放(fàng)在包裝網站吸引眼球上。
霧裡(lǐ)看(kàn)花是别有一番情趣，但(dàn)網絡銷售若把消費者搞得(de)雲裡(lǐ)霧裡(lǐ)不知方向，那就(jiù)是敗筆了。
随着上網人(rén)數的不斷增長和互聯網應用的迅速發展，網絡營銷已經成爲企業常用的營銷方式之一，也與人(rén)們的日(rì)常工(gōng)作(zuò)和生(shēng)活密不可(kě)分。但(dàn)目前，大(dà)部分企業和消費者對網絡營銷認識不足，難以通過網絡營銷産生(shēng)實際的經濟效益。本期管理(lǐ)沙龍請(qǐng)來(lái)中山(shān)大(dà)學中外管理(lǐ)研究中心教授天助，通過一系列精辟的網站案例分析讓大(dà)家更深入地認識和理(lǐ)解網絡營銷，并支招網絡營銷的策略和技巧。
勿踩網絡營銷地雷
比爾·蓋茨曾說(shuō)過，“現在不做電子商務，五年(nián)後将無商可(kě)務”。中國(guó)電子商務始于1997年(nián)，很快(kuài)就(jiù)進入快(kuài)速發展期，據預測2011年(nián)互聯網營銷規模将超過5000億元人(rén)民(mín)币，中國(guó)電子商務已經從宣傳、啓蒙和推廣階段進入到發展的快(kuài)車道。講座一開始，天助便與聽衆交流了對網絡營銷的看(kàn)法，喚起了人(rén)們對網絡營銷的興趣。
目前，大(dà)部分企業和消費者對網絡營銷認識不足，直接影(yǐng)響了電子商務的效益。天助通過網站的案例分析，與現場聽衆互動對不同的網站進行點評，向觀衆闡明許多企業在實施網絡營銷項目中的八大(dà)誤區：一、網絡營銷是新興行業的事；二、有網站就(jiù)是有營銷；三、網絡推廣等于網絡營銷；四、網絡營銷不需要更多投入；五、不重視網站的包裝；六、網絡推廣就(jiù)是發帖；七、以爲SEO就(jiù)是全部；八、網絡營銷是魔術(shù)棒。針對這八大(dà)誤區，天助向聽衆揭開了企業進入誤區的六個主要原因：一、對網絡營銷認識不夠；二、迷戀傳統營銷；三、将傳統營銷和網絡營銷對立起來(lái)；四、對IT人(rén)員(yuán)有偏見(jiàn)；五、沒注意網絡的發展趨勢；六、缺乏中長期營銷觀念。
網絡營銷應有“度”
“營銷的目的就(jiù)是要使推銷成爲多餘。”天助從目标市場與細分、市場地點、空間、營銷者和預期顧客、産品和品牌、價值與滿意、關系和網絡等方面詳細向觀衆闡述了營銷和推銷的區别以及傳統營銷和網絡營銷的區别。“網絡營銷是傳統營銷發展到一個高級階段的産物，它是利用互聯網技術(shù)和工(gōng)具去(qù)實現傳統營銷的意圖”，這就(jiù)是網絡營銷的實質。
由于互聯網具有信息傳遞速度快(kuài)、反饋信息及時和成本低的優勢，可(kě)以極大(dà)彌補了傳統營銷的不足、将市場與客戶群體(tǐ)無限擴大(dà)，因此就(jiù)給網絡營銷人(rén)提供了巨大(dà)的操作(zuò)空間，但(dàn)作(zuò)爲網絡營銷策劃人(rén)也必須把握好一定的“度”。對于“度”的理(lǐ)解，天助與現場聽衆進行了熱(rè)烈的討(tǎo)論。什麽是“度”？現場聽衆給予了不同的解釋：“方向、結構”、“正确的時間和正确的地方做出正确的事情”、“做一件(jiàn)事情所把握的尺度”、“臨界點，有時會過往不及”、“我想做什麽，我要做什麽，我的目的是什麽”。面對聽衆的不同見(jiàn)解，天助特别向觀衆細緻地分析了什麽是網絡營銷的“度”：“度”是一個哲學概念，通俗來(lái)講就(jiù)是根據自(zì)己的實力，選擇正确的方向和目标剛好能達到，既不要有距離(lí)更不要超出。
接着，他(tā)還(hái)向聽衆闡述網絡營銷中的“度”包括以下八個方面的内容：一、了解自(zì)己做網絡營銷的對象是誰？二、他(tā)們對什麽較感興趣？三、怎麽才能找到他(tā)們當中較大(dà)的群體(tǐ)？四、他(tā)們會提出什麽需求？五、我們怎樣才能滿足他(tā)們的需求？六、他(tā)們需求是怎麽發展和轉移的？七、競争網站有什麽新策略？八、我們怎樣才能留住對自(zì)己有用的人(rén)？
此外，天助還(hái)與聽衆探討(tǎo)了鳳姐(jiě)事件(jiàn)是否屬于成功的網絡營銷事件(jiàn)，現場聽衆積極地各抒己見(jiàn)，氣氛活躍。天助說(shuō)道，“正因爲網絡營銷具有無國(guó)界、信息傳遞速度快(kuài)，涉及面廣的特點，所謂‘度’，就(jiù)是嚴格遵守國(guó)家有關規定和管理(lǐ)條例，把握好營銷的的賣點和範圍，适可(kě)而止地進行炒作(zuò)，既能達到出名但(dàn)又不會引起不必要的麻煩。而鳳姐(jiě)事件(jiàn)中，鳳姐(jiě)雖然出了名卻引來(lái)了麻煩，故屬于不成功的網絡營銷事件(jiàn)。”
成功的網絡營銷管理(lǐ)要經曆六個階段的工(gōng)作(zuò)，主要做好兩件(jiàn)關鍵的事，一是吸引更多的浏覽者來(lái)訪問(wèn)網站，并同“有意向”的訪問(wèn)者建立更多的私人(rén)聯系，二是打發走那些毫無價值的訪問(wèn)者，以緩解資源過度利用造成的緊張局面。而六個階段分别是：抓住訪問(wèn)者、控制訪問(wèn)者、限制訪問(wèn)者、推動訪問(wèn)者、聯絡訪問(wèn)者、抓住客戶。
爲了讓聽衆更好地理(lǐ)解如(rú)何才能成功地運用網絡營銷，天助選取了一些網站作(zuò)爲案例進行分析點評并與聽衆進行了有益的交流，聽衆們積極發表了自(zì)己的看(kàn)法，現場活躍氣氛再次掀起高潮。
确定思路(lù)，制定策略
在對網絡營銷樹(shù)立一個正确的認識之後，爲了進一步讓聽衆在日(rì)常生(shēng)活、工(gōng)作(zuò)中成功運用網絡營銷獲取實際的經濟效益，天助和聽衆分享了網絡營銷策劃思路(lù)和網絡營銷成功的八大(dà)策略。
天助告訴聽衆，網絡營銷的策劃思路(lù)應包含以下四點内容：一、确定目标人(rén)群；二、确定推廣介質；三、确定推廣渠道；四、确定推廣方案。有了以上正确的網絡營銷策劃思路(lù)作(zuò)爲指導，制定成功的網絡營銷策略就(jiù)顯得(de)尤爲重要了。對此，天助支招現場觀衆網絡營銷成功的八大(dà)策略：一、網絡品牌管理(lǐ)；二、網站推廣管理(lǐ)；三、信息發布管理(lǐ)；四、在線顧客關系管理(lǐ)；五、在線顧客服務管理(lǐ)；六、網上促銷管理(lǐ)；七、網上銷售管理(lǐ)；八、網上市場調研管理(lǐ)。
天助同時表示，要把網絡營銷管理(lǐ)貫徹于整個網絡營銷活動中。管理(lǐ)的内容也相(xiàng)當繁多，每一項網絡營銷職能均包含多種具體(tǐ)的管理(lǐ)内容，在不同的階段，網絡營銷管理(lǐ)的任務和實現手段也會有一定的差别。相(xiàng)對于傳統營銷方法，網絡營銷的管理(lǐ)顯得(de)更有深度，因而需要更深層次的營銷思想作(zuò)爲指導。